Les processus de vente et marketing

  • Mode de formation

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                          Programme de formation

                          Introduction
                          • Présentation de chacun
                          • Attentes et objectifs visés de chaque participant
                          • Présentation de la formation

                           
                          Les interlocuteurs : développer une stratégie de contact
                          • Les différents types de vente et négociation
                          • Qui sont les interlocuteurs ?
                          • Leur pouvoir, leur influence
                          • Quels enjeux et quels objectifs pour chacun ?
                          • Quelle stratégie pour convaincre ?
                          La communication
                          • Etablir un climat de confiance
                          • Quel comportement face aux différents interlocuteurs ?
                          • Les pièges à éviter
                          • L'écoute active et ses bénéfices
                          • Développer votre empathie
                          • La technique EVE
                          • Les concurrents et l'environnement du client
                          • L'enjeu du contrat
                          • Les motivations d'achat
                          • Les préoccupations des interlocuteurs
                          Présenter et défendre son offre face à un ou plusieurs interlocuteurs
                          • Adapter sa présentation aux motivations et enjeux de vos interlocuteurs
                          • La technique CNZ
                          • Développer son assertivité
                          • La technique DESC
                          • Conclure la vente
                          • Assurer le suivi et la fidélisation du compt
                          Synthèse de la session
                          • Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
                          • Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
                          • Bilan oral et évaluation à chaud
                          Choix stratégiques et orientations de l'entreprise
                          • Cohérence
                          • Cadre de référence
                          • Indicateurs de résultats
                          Le diagnostic stratégique
                          • Comment faire un bilan de la situation de l'entreprise au sein de son environnement ?
                          • En déduire des implications sur l'évolution souhaitée et souhaitable de sa stratégie et de son positionnement par rapport à la concurrence ?
                          Analyse de domaine
                          • Métier de l'entreprise
                          • Marché de l'entreprise
                          • DAS (Domaines d'activités stratégiques)
                          Analyse de la concurrence
                          • concurrentiel
                          • Modèle de Porter
                          • Analyse des caractéristiques des concurrents
                          Analyse de l'environnement
                          • interne et externe
                          • Les matrices et outils d'aide à la décision (BCG, McKinsey, modèle d'Arhur D. Little, Porter...)
                          Choix des options fondamentales
                          • Segmentation stratégique
                          • Choix des cibles
                          • Choix du positionnement
                          • Gestion de la segmentation
                          • Marketing et segmentation stratégique
                          Les stratégies concurrentielles
                          • Evaluer l'environnement concurrentiel
                          • Stratégies génériques de Porter, domination par les coûts, différenciation, segmentation
                          • Stratégie de croissance (croissance intensive, croissance intégrative, croissance de diversification)
                          • Les apports de Kotler (leader, challenger, suiveur, spécialiste)
                          Positionnement et création de valeur
                          • Positionnement et valeur de la marque
                          • Notions de compétence distinctive
                          • Image de marque
                          • Valeur client
                          • Valeur perçue, valeur souhaitée
                          • Les scénarios et les projets vers les plans opérationnels
                          Mise en place d'un plan marketing (marketing opérationnel)
                          • Les différents niveaux et étapes du plan
                          • Analyse des différents "P"
                          • Produit
                          • Prix
                          • Place
                          • Promotion
                          • Participation du client
                          • Passion
                          • Process...
                          • Comment inclure le digital dans votre stratégie ?
                          • Le e-marketing : un nouveau canal de distribution et de communication
                          Synthèse de la session
                          • Exercices et études de cas, individuels et collectifs
                          • Réflexion et observation sur les enjeux et les applications concrètes que chaque stagiaire peut mettre en place dans son environnement
                          • Conseils personnalisés donnés par l'animateur, QCM final pour réviser et valider les acquis

                          Caractéristiques de Les processus de vente et marketing

                          Mode de formation Présentiel ou E-learning ou Blended learning ou Classe virtuelle